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销售技巧 销售报价的6个关键点

  销售不是一个单纯的买和卖的过程,在销售的过程中,需要双方不断地谈判磋商,最终达成交易。其中,最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中,很多经验不足的销售人员被问到了价格问题,往往拿捏不准,报价吞吞吐吐;要不就是拖泥带水,很久才能回复客户价格,造成客户不满。

  销售人员的心理:担心本来可以卖出的高价结果卖低了,造成利润的减少;而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考,不利于做出合理的报价。

  在此,我们列举在实际的销售过程中,最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中,可以参考这几个关键点,梳理清楚思路,报出合理的价格。这六个关键点分别是:厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。

  厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商,厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考,所以有一定的指导意义。

  行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种,尤其是那些具有通用性的产品。

  虽然行业价格差别较大,但是毕竟“隔行如隔山”,同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以,当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时,不用过于担心,因为客户知晓的可能性很小。

  但是,如果是同一行业的不同客户,如果价格差异过大,再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快,会让客户失去对你的信任感,从而影响后续合作。所以,在报价时,一定要清楚行业的平均价格大概是多少,在平均价格的基础上上下浮动。

  大家在购买东西时,都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时,经常会问:“你们一个多少钱?我这次买的多,能给多少钱。”

  同样,供应商可以薄利多销,在保证购买量的情况下,给予适当的降价优惠,能获取更多的利润。所以,购买量也是很重要的报价参考点。

  假设1套产品10万,那么没有优惠可以,如果购买5套还没有优惠,客户肯定会不满地找你砍价,质询你为什么没有任何优惠。

  既然我们已经知道客户有这种心理预期,不如提前给客户点“甜头”,先满足客户的这种预期,做出合理的让步,让客户感觉爽快。

  比如你先报价49万,不管降价幅度怎么样,客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够,双方可以进一步商讨。

  由于不同行业的情况不同,所以,即使在有采购量的情况下,报价也要参照具体情况量力而行。但是,无论怎么报价,都要以行业价格为参考,不宜差异过大。或者可以做一个阶梯价格:10套多少钱,20套多少钱,50套多少钱……

  现在各行业的竞争都越来越激烈,产品的同质度也越来越高,很多情况下,大家为了争夺市场份额,都在“拼价格”。

  报价前知道客户是否引入了竞争对手以及其价格是很重要的。如果产品差异不大,都可以满足客户的要求,客户一定更倾向于成本更低的。

  所以,如果你一定要拿下某个项目,竞争对手的报价是非常具有参考意义的。我们可以在竞争对手的价格上做浮动调整。

  客户当然乐意看到更低的价格,但是,如果产品的确有些许优势,为了更高的利润,可以适当地比竞争对手的价格更高,前提是,一定要有充分的理由让客户认为高出来的价格是“值得的”。

  如果报价前你不了解竞争对手的价格,有可能报价过高而错失项目,被竞争对手拿去,造成不必要的损失。

  客户在做项目或者评估方案时,往往都有预算要求。如果报价过高或者预算差距过大,客户有可能会更改方案或者延期项目,导致项目中断。所以,报价前了解客户的预算也是很关键的一步。

  如果你为了接近客户的预算而降价太多,客户就会认为你的初期报价有问题,价格水分太高,对你会失去信任感。

  所以,为了保证项目的顺利实施,以及为后续的降价留有余地,前期一定确认好客户的预算。

  当然,如果客户对于产品价格没有明确的概念,不了解行情,并没有做预算计划,那么这个时候,预算也许就不是报价的参考对象了。

  采购量是我们报价的重要参考点。如果客户首次购买量不多,比如只有一款,好像没有报低价的必要。但是,我们了解到客户一旦第一款使用感良好,后面就会大规模地采购。考虑到未来的使用潜力,我们也可以酌情报价。

  举个例子,比如我们确认到客户的预期成本5000元,而我们产品的单价市场价要在1万元。如果这个时候,我们按照市场价1万元报价过去,客户可能无法接受,会想办法找其他的解决方案。考虑到客户的成本预期和未来潜力,比如我们报价6000元。

  尽管超出预算,但是超出不多,我们可以告知客户如果后续设备推广开来,购买量增加,可以考虑进一步调价,这样的话,客户认为和他们的预算基本接近,才能更容易接受你的报价。做销售一定要“放长线,钓大鱼”,不要只盯着眼前的蝇头小利,要以合作的心态和长远的眼光去看待客户和项目,这样才能“经营未来”。

  掌握上述六个价格关键点,对于产品的报价是大有裨益的。为了更直观地掌握每个项目的关键点,我们可以自己制作一个“项目报价管理表”,方便自己去完善报价。

  我们本文提到的六个“支撑点”,并不是分割独立的,而是相互联系的。在报价时,要综合考虑以上六点,综合评估,合理取舍,慢慢积累报价的经验,不断提升自己的业务水平。

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