各位商家朋友大家好，欢迎大家再次回到营销书院学习知识。今天呢我会从百亿补贴这个活动入手，教大家通过分配货损和推广的预算，来达到最大化GMV的效果！

1. 百亿补贴新手入门

首先我们需要了解百亿补贴是什么？

百亿补贴是针对有店铺对接运营的商家可参报的活动，且拼多多官方会在商家成本价的基础上给予定比例的补贴，让用户能买到最具价格优势的品牌商品。

那它有什么特点呢？下面我会从展现位置、流量特点、活动形式、报名门槛四个方面为大家详细介绍。

1.1 展现位置

首先百亿补贴的商品是有品牌黑标的，在首页有固定的展示位，默认露出4个千人千面的商品。进入频道之后可以发现，这4个商品恰好就是精选的前4位。

图1 百亿补贴位置详情

1.2 流量特点

从百亿补贴的slogan（宣传语）大牌正品可以窥见，百亿补贴的商品本身就有品牌+平台的背书。这意味着什么？

首先，影响消费者决策的因素从宏观上来说包括四个方面：个人因素、社会因素、文化因素和心理因素，可以进一步细分为：价格、品质、服务、社交等，这些是除了消费者和商品之外的第三条时间线。

百亿补贴的品牌从品质和服务上可以有效降低消费者顾虑，缩短了购买决策时间，在这个频道浏览购买的人群是更高转化、更优质、更精准的人群。流量的优势突出体现在：

（1）品牌黑标+百亿补贴红标，商品页专属样式

（2）帮助商品快速积累基础销量

（3）通过海量的站内流量、免费的各渠道站外推广（例如什么值得买、快手、抖音、今日头条、朋友圈广告等）帮助品牌快速渗透精准用户群，积累店铺粉丝

1.3 报名形式

百亿补贴的报名形式分为5种，其中前3种在【MMS后台-营销活动-百亿补贴】可以直接看到，如下图：

图2 【MMS后台-营销活动-百亿补贴】报名入口

第4种【百亿补贴报名入口（商家自补）】只有点击特定链接才可以报名：https://mms.pinduoduo.com/act/detail?id=5966。第5种【竞价活动-营销活动竞价】里面可以对百亿补贴同款商品进行竞价：https://mms.pinduoduo.com/act/act_bidding_new/home。

1.4 报名门槛

店铺要求

（1）近90天店铺领航员高于行业综合值

（2）开通并使用电子面单发货

（3）其他要求请参见《”百亿补贴”活动规则》

商品要求

（1）商品近30天综合分高于行业综合值

（2）商品配送区域需覆盖24个省区市，具体可看报名页面

（3）商品所属品牌具备较强的品牌竞争力，可以参考国际、国内1、2线品牌，区域&互联网头部（TOP3)品牌，必须要有品牌资质，且资质属实（非形式通过）

2. 货损+推广的合理分配

了解了百亿补贴之后，我们再来分析为什么要用货损+推广的组合？

2.1 货损值的计算

通过亏本的方式报名活动，以活动带来的流量来积累店铺和商品的销量，这种方式一般称之为“货损”。

首先我们要知道怎么去算自己的货损，每件商品都有历史最高价和历史最低价，而百亿补贴的持续时间又比较长。我们先不考虑平台后续的补贴回款，可以采用以下公式来计算：

（商品历史最高价-百亿补贴价格）*百亿补贴订单量=货损值。

比如我在百亿补贴卖iPhone11手机，历史最高价4,500元，百亿补贴价格4,000元，我今天卖了10台，那我今天的货损就是5,000元。

2.2 预算成本可控

在大部分营销活动上，卖一件商品的亏多少钱只能设置下限（最小库存），不能控制上限，而引入广告推广之后整体的成本是可控的。

比如我上线百亿补贴，商品没有开推广，我一天的货损值可能是10,000元，第二天可能上升到20,000，第三天50,000。当然这是理想的情况，相反的情况也可能出现上线百亿补贴后货损不断下跌。

如果我引入了广告推广，相当于多了一个影响因子：商品预算成本=货损值+广告消耗。在货损值下降的时候我提升广告消耗，在货损值提升的时候调整广告消耗，就可以确保我的商品预算成本在一个稳定的水平。

2.3“低价引流”-GMV最大化

可以通过货损值+广告消耗的配比来控制商品预算成本后，我们的问题就变成了如果利用最小的预算获得整店GMV最大化。

很多时候我们报名了百亿补贴，发现流量增长达不到预期，就需要利用推广扩流。

核心是依据百亿补贴的流量优势（精准人群、多种渠道）、价格优势、品质优势、服务优势，探索最合理的推广花费占比，更多的带动整店的GMV，这时候就是“低价引流”。

2.4 实操技巧

看完了理论知识以后，我们来通过一个具体的商家案例来看他是怎么做的。

这是一位美妆类目的商家，主推款商品历史最高价139.9元，商品在8月1日上线百亿补贴，百亿补贴价格89元。从8月2日-8月30日，商家整体的预算成本控制的很好，基本不超过12,000，整店的GMV不断走高。那他具体是如何分配推广+货损的比例呢？

我们拉取了商家4个维度的数据：店铺GMV（蓝色）、预算总和（红色）、商品广告花费占比（绿色）、货损值占比（黄色）。从数据图可以发现，商家在上线百亿补贴前，推广和货损加起来的预算总额不到200元，比例分配在1:1。上线百亿补贴当天，商品的货损值直线上升，占比接近90%，推广花费的占比大幅下降至10%左右。

这里大家要理解：不是花费的绝对值下降了，而是推广花费在预算总成本的比例下降了，反而推广+货损的总成本由活动前的200元提升到日均12,000元左右。

我们从推广和货损的百分比折线图可以直观看到，商家在整体预算保持不变的前提下，不断提升推广花费占比至30%左右，相应的货损值占比下降到了70%。人群通过百亿补贴商品进店后，CPC推广（搜索+场景）进行全店商品精准收割，最终推动了整店GMV的增长。

秘诀就是这么简单，回到2.3“低价引流”-GMV最大化，在商品整体预算成本可控的时候，合理分配货损+推广的投放比例，用百亿补贴的优质商品来“低价引流”，是店铺MGV最大化的一剂良药。

图3 商家百亿补贴上线后数据

2.5 小插曲-商家采访

最后，我们邀请了一位经营品牌商品的商家来现身说法。商家主营医用口罩，主推款10月25日左右上线百亿补贴。商家一开始并没有开启推广，仅靠货损的流量缺口无法提升商品访客数，到10月27日加大CPC推广后，支付转化率有了显著的回升。从数据曲线也可以看出来，货损+推广的合理搭配对GMV的稳定提升是必不可少的。

图4 主推款商品页

图5 商品数据详情

好的，本次课程到这里就结束了，大家学会怎么合理分配推广花费+货损值，来达成店铺GMV最大化了吗？如果你有相应的活动商品，赶快行动起来吧！