如今，不止线下获取流量难，线上流量也陷入了困境，互联网流量红利越来越难追上。这一点，近年来的公众号从业者纷纷表示深有体会，前几年公众号还处于增长红利期时，公众号商务基本处于躺着接单的状态，不少商务合作都是自来水。而在当下接单难度增加的大环境下，要做到高效对接广告客户，才能节省出更多时间去拓宽渠道。

上周西瓜资源会邀请到了深圳人生无限文化传媒有限公司市场总监——天天。

人生无限旗下的公众号矩阵粉丝超660+万，史上最贱喵、胡渣少女等公众号头条产文篇篇10w+，天天是如何做到一年对接商务500+个的？她为我们详细讲述公众号商务广告对接实操流程，最后她还分享了5个交流沟通的技巧，资源会的成员们在听完分享后纷纷表示这期内容受益匪浅。

以下内容是整理后的删减版。

每天对接超过30+个广告客户的经验，让天天和她的团队有了一套高效可执行的商务前期对接流程。通过应用这套流程，不仅节省了时间，也提升了商务对接的专业度，增加了后续合作的成功率，本次分享会上，天天给大家分享了这套流程。

在整个的商务对接的过程中，和客户的第一接触就是添加好友。此时，团队内需要有一个明确的规章制度，例如十分钟内需要回复客户，超过半个小时没有回复就会做记录处理。

添加客户为好友之后，我们需要主动和客户询问以下几个点：

① 客户的公司和个人的称呼

为了方便对接以及后续做整理备份，无论当下的合作成功与否，都需要建立好一个客户的档案，了解清楚单子没有成的原因、成了的单子进行到了哪一步，以及客户是否能够复投。

② 客户的身份

我们需要知道客户是属于媒介公司还是品牌公司，这一步也是为了方便后续的沟通以及不同同事的后续的跟进。划分方式可以按照媒介、品牌、大客户或者区域，这个步骤还能起到后续对接分流的作用。

不同身份的客户给到的价格以及话术和对接都是不一样的。直接对接品牌，整体的效率会更高，因为在这一个过程中，不需要传话，各种的反馈都会是直接第一时间就可以得到的。

在对接媒介的时候，更多的事情我们需要解释的更加简洁清楚，就能方便媒介将这些内容传达到给品牌主。

对于KOL来说呢，对接品牌以及媒介都是同样重要的，能让品牌主更加直观清楚地知道KOL的配合情况、创意点，就可以更好地被地被接纳，增加品牌对KOL的粘性，还有机会通过合作客户促成与其他品牌合作的机会，所以一定要认真对待每一个客户。

了解完客户的一个基本信息之后，就需要询问客户的投放渠道。投放渠道分为两大类：

① 图文类：包括微信、知乎、微博、小红书；

② 短视频类：包括抖音、B站、小红书、快手。

确认好客户需要投放的渠道，就要进行下一步：审品。

审品的重要性是在于尊重粉丝、尊重产品。微信环境下，内容的发布一般都会比较赶，一般很少会说试用产品，有但是不多；更多的时候产品寄过来是为了在内容里面进行露出，所以这就是前期我们的审批流程会特别严格的原因，因为我们还是尽可能的说，我们给粉丝推荐的产品是优质的、是放心的，审品分为三个步骤：

① 初审：主要就是商务媒介组会先过第一遍审当品牌，当客户给到了品牌跟产品之后，我们会从几个维度来出发：

●官方的旗舰店：包括天猫以及京东的旗舰店，除了审核资质，我们还会去关注旗舰店的收藏关注的粉丝数、产品用户评论，尤其是差评。

●微信平台的投放：他们有没有投放过别的一些大号？是否跟我们自己的号是同一个量级的？

●百度和知乎的搜索：是不是有人投诉过？或者说某产品是假货、质量不好的内容。这一些都是我们可以拿来做参考的依据。

●其他平台的投放：会不会在小红书、抖音都是有进行投放的呢？那如果投放了的话，我们就可以去看那边的粉丝的评论以及反馈。

② 二次审核：初审过后，一般比较大的品牌就已经基本上确定可以接了。一些比较小的品牌或者质量上有问题的品就会被pass掉。但一些中等品牌，审核核心是：这个产品是否符合我们账号的调性？我们能否根据产品去做出有意思的商广？以及是否有竞品？一般情况下，尽量一个月只上一款同类产品。

③ 三次审核：沧海遗珠，复盘过后如果发现一些在初审因为声量被刷下来的品，但实际上用过觉得效果还不错的品，可以再次与客户详谈。

审核过了之后就会给客户提供报价表，并且提供方案给客户选择。

根据自身内容情况来给客户进行推荐，如果一个客户目的性比较明确，就是要找某一个号，那就先只给那个账号的信息。

还可以设置不同方案的打包方案：除了常规的刊例价的基础上打折，也可设置同时投放多号的折扣价；季度、半年度的投放打包的折扣；还有年框用户按照条数、梯度打折；可以将图文跟视频也进行一个打包。

这一个过程的对接中，有90%的概率，我们会遇到以下的这些问题:

因为这些问题发生的一个概率性之大，所以建议大家提早就准备好这些问题的回答方案。

等待客户反馈是否进行合作的，一般情况下给完报价后就会询问客户的一个合作意向，一般是次日询问一次、三天询问一次、次月询问一次。

① 遇到不合作的客户：如果不合作的话就需要问清楚客户不合作的原因，收集好资料，整理成档，以便后续各方面的一个改进。大多数情况下肯定都是因为价格的原因，或者选择了别的号，觉得你的内容形式不对，最近还会有种可能是临时取消了投放计划，所以还是要多问才能知道究竟是什么原因，让我们可以更有针对性地进行改进。对于不合作的客户，三个月后再次询问合作意向。

② 遇到合作的客户：我们就会和客户再次确认合作细节，例如内容广告占比、价格、档期，一般遵循先来询价确定档期合作，不要让客户更改档期迁就别人。对内部运营的小伙伴也需要跟他们确定价格、档期、产品付款模式等等。

与此同时就可以开始走合同流程以及拉项目对接群，在确定合作之后，就会直接将运营内容组的小伙伴和客户拉同一个群，这样子可以减少传话的过程，效率能更高。

在对接时，如何在你来我往中更高效地和客户进行对接呢？天天也将自己的方法和技巧分享给大家。

例如：哦、呢、啊，一开始可能会觉得很别扭，但其实是真的比较缓和的效果。

例如使用自家的IP的表情包，在对接的过程中就潜移默化地对客户进行一个品牌的输出，可以让客户对自己的品牌有一个初步认识。如果没有自家IP的表情包，可以使用可爱小宝宝系列、宠物系列、猫猫狗狗、沙雕逗比的类型，在沟通的过程中都是很有效果的。

前期对待客户可以根据客户发的内容来决定用哪种对接方式：

① 如果直接就发一整个很完整的需求的，包括时间价格授权等等，这种一般就是媒介带着客户的需求来的。他们可能很忙，建议不要浪费他们的时间，这个时候不需要做太多的寒暄，直截了当地把客户需要的东西给到他们，他们可以去交差就可以了。

② 对于那种先详细解说品牌资料再询问公众号账号详情的客户，这种很大概率就是品牌主或者品牌主找的非规律性投放的媒介（非规律性指的是那种客户自己出了一整个营销方案，有明确的宣传方向或者主题，或者是大促营销；规律性就是客户需要做宣传，每月每季度他们都是有预算的，每一次都是需要很多的号）。他们就会很愿意跟你做更多地沟通，也可能需要你能提出更多有效有趣的方向，他们不仅有预算还愿意做更多新尝试，所以打包的方案也是更容易推进的。

学会感同身受，无论是甲方还是乙方，其实都有自己的难处，尤其是乙方公司，他们作为中间方，其实经常是处在两边都受气的状态，大家都是求财以和为贵，更多的时候站在对方的角度去想，就能让整个的对接流畅下去。

而甲方有需求是正常的，有不合理的需求也是正常的，这个时候我们就需要用我们的专业去打动他们，同时明确好这类不合理需求会造成和需要承担的后果。作为一个敏锐度比较高的商务，我们有义务告诉给客户，某些情况和需求是有可能出不来他想要的效果。

在沟通过程中，还需要把握住以下几个回访客户时机：

① 给完报价之后：此时可以询问客户的合作意向，次日询问一次，三天询问一次，次月询问一次。不合作的客户在三个月之后再询问合作的意向。合作过的客户，次月或者三个月询问是否有复投的意向；

② 出了爆文、优秀广告案例时：此时可以将消息分享给客户作参考；

③ 广告报价更新时。

-END-